a-worksでは定期的に、クライアントさまと共に弊社との取り組みを振り返っています。
今回の対談相手は、2019年創業の金融系ベンチャー企業APJ Mediaさま。米国で40年以上の歴史を持つ金融出版系巨大企業「Agoraグループ」の米国株投資ブランド「Oxford クラブ」を主軸とした出版物の発行やメディア運営、投資助言などをおこなっています。
アメリカに比べまだまだ投資文化が浸透していない日本において、金融系の商品は訴求が難しいジャンルのひとつ。a-worksではAPJ Mediaさまの「日本人が経済的な不安を軽減し、明るく楽しい将来を思い描けるよう貢献したい」との考えに共感し、商品の魅力を伝えながら顧客獲得を拡大すべくさまざまな施策を実施しました。
アフィリエイトを中心に、DSPやメディア系アプリを組み合わせて新規獲得数を大幅アップ
岡田さま（以下 岡田）：まずは新規獲得数の目標達成、ありがとうございます。松本さんと「理想ではあるけれどこの数字を達成したらすごいね」と話してはいましたけど、まさか本当に達成するとは。会社としてもかなりインパクトがある出来事でした。
松本：こちらこそありがとうございます。予想以上の成果を出すことができてとてもうれしいです。a-works社内からも「どんな取り組みをしてるの？」という声が多くて。今日はこれまでの取り組みについていろいろ振り返られたらと思います。よろしくお願いします。
a-worksは、Oxford クラブのレポートを無料で購読できるメルマガ会員の獲得を担当。
岡田：a-worksさんとの最初の取り組みは、ブログやYouTubeを運営されているインフルエンサーさんとのアフィリエイト施策でしたね。
松本：APJ Mediaさんにお会いした時はちょうど、会社として新しいチャネルを増やすためインフルエンサーさんとの直接取り引きを模索し始めた時期。APJ MediaさんのOxford クラブは商品力そのものが高いので、紹介したいと言ってくれる人はいるはずだとの自信を持っていろんな人へアプローチをしたところ、金融ジャンルにおいてすごく有名なインフルエンサーさんが興味を持ってくれました。
提案において重視した点は、Oxford クラブのPRとインフルエンサーさんのメリットを両立すること。その方は当時ご自身の本を発売されたばかりのタイミングだったので、こちらで本を買い取り、その方の紹介でOxford クラブに登録してくれた方へ本をプレゼントする、という企画を立てたんですよね。
岡田：弊社ではそれまでもインハウスでさまざまな広告を運用してきましたが、インフルエンサーさんとコラボするという発想はありませんでした。a-worksさんからの提案がカタチになったときには「こういうPRの仕方があるんだな」と勉強になりました。
松本：その施策によって「あの人が紹介している商品なら」と周囲からの信頼を得られたのがすごくよかったです。おかげで、ほかのインフルエンサーさんへの提案もスムーズに進み、多くのパートナー関係を実現できました。
昨年の夏頃からはYouTuberさんとの取り組みを加速させつつ、a-worksが新しく手掛けることになったアプリ系メディアやDSP、Instagramメディアなどを組み合わせてさらなる新規獲得を狙いにいきました。既存の数字をキープしつつ、さらに伸ばせる場所を探りながらさまざまな施策を試し、アジャストしていったイメージです。
それを実現できたのは、新しい提案に対してすぐに「やりましょう！」と言ってくれる岡田さんの懐の深さがあってこそ。いつもスピード感を持って取り組めるのですごくありがたいですし、僕自身とても楽しいです。
岡田：a-worksさんはしっかりとこちらの意図を汲み取った提案をしてくださるんですよね。例えば「今ちょっと手が足りてないけど、できればあの層を狙いたいな」と思っていたところへ、ドンピシャの提案が松本さんから上がってきたり。
アフィリエイトをはじめ、アプリ系メディアやDSPも弊社にとって新しい試みでしたが、提案のひとつひとつに意味があり、僕たちと向いてる方向が一緒だから信頼できると感じています。
岡田：もちろん時には想定から外れるケースもありますが、きちんとPDCAを回してよりいい施策につながるなら早くトライしたほうがいい。これは弊社の社風でもありますし、a-worksさんとの相性もいいのだと思います。
既存の広告では訴求が難しかった層を取り込むことに成功
野山：もともとAPJ Mediaさんはすごく広告に強いイメージがあるんですが、a-worksと取り組む前はアフィリエイトは手掛けてらっしゃらなかったんですよね。
岡田：そうですね。創業当時からリスティング、ディスプレイ、ネイティブなどすべてインハウスで運用していましたが、アフィリエイトはノータッチでした。
それに実を言うと…アフィリエイトにあまりいいイメージがなかったんです（苦笑）
野山：めちゃくちゃわかります。ほかのクライアントさんからも、仲良くなってから「実は最初は…」ってよく言われます（笑）
岡田：それを聞いて少し安心しました（笑）。a-worksさんとお付き合いを始める前にもいろんな代理店からアフィリエイトの提案をいただきましたけど、すべて断っていましたね。
その頃は、アフィリエイトって勝手な売り方をされるイメージがあったんです。自分たちの手を離れて、ブランドイメージの低下につながるような訴求をされるのではないのかというこわさがありました。
野山「そうですよねえ（笑）」
野山：実際に手掛けてみていかがでしたか？
岡田：いい意味で、アフィリエイトのイメージがガラリと変わりました。
a-worksさんを通じて一緒に取り組んでくださるYouTuberさんにもお会いしましたが、みなさんご自身の考えをしっかり持たれている。「視聴者に有益な情報を発信する」という信念がまずあり、そのうえで、紹介する価値がある商品かどうかを判断されているんですよね。そうした方たちに「紹介したい商品だ」と思ってもらえることがうれしいですし、それが数字にもつながっているのだと実感しています。
インハウスで手掛けていたYouTubeCMも悪くない数字を出していましたが、YouTuberさんの紹介案件と比較すると雲泥の差。Instagramメディアやブログもそうですが、相手に伝わりやすいよう噛み砕いて紹介してくれているので、きちんと納得したうえで登録してくれる人が多い印象があります。
自分たちで広告を運用をしているからこそ「広告だけではリーチできない層がいる」という実態を感じていたので、アフィリエイトによってこれまで訴求できていなかった層を取り込めているのはとてもありがたいです。アプリ系メディアやDSPに関しても、a-worksさんのコントロールのもと、適した表現で適した層へアプローチできているからこそ成果が出ているのだと感じています。
野山：既存の広告と顧客を奪い合っているわけではないんですね。
岡田：そうなんです。既存の広告の数字に加えてa-worksさんの獲得数がプラスされている状態なので、売上全体へのインパクトはかなり大きいですね。
野山：費用対効果としてはいかがでしょうか。
岡田：かなりいいと思います。広告ごとに回収期間が異なるので単純な比較はできないものの、それを加味しても広告費に対してしっかり採算が取れている状態であることは間違いありません。
と言うのも、リスティングやネイティブ、特にSNS広告はプラットフォームのルールに振り回されてしまう側面があって。承認までに時間がかかったり、そもそも承認されなかったり、問題なく回していた広告を急に止められてしまったり、突然アカウントを凍結されてしまったり…。理由がわかれば対処のしようもあるんですが、問い合わせても放置されてしまうケースは少なくありません。そうすると、広告は出せていないのに人件費だけがかかっている、という状態が続いてしまうんですね。
野山：確かに、アフィリエイトは勝手に止まってしまうことはほぼないですからね。
岡田：社内でもその点はかなり大きなメリットだと捉えています。
あとはやはり、松本さんはじめa-worksさんが媒体や見せ方などをきちんと精査してくれているのがありがたいです。
松本：岡田さんが懸念されていたように、無茶な売り方をしているアフィリエイトがあるのも事実です。だからこそ、間違った訴求やブランドイメージを下げる見え方になってしまわないよう、担当者として商品理解を深めることがとても大切。そのうえで、メディア選定はもちろんのこと、しっかり訴求できるコンテンツづくりが可能なのか、約束をしっかり守ってくれる相手なのかなど、さまざまな面から媒体を見極めています。
ロジャーパパ 専用特典動画が付いてくる。
岡田：上がってきたコンテンツを見るたびに、本当にうちの商品をすごく理解して提案してくださってるんだなと感じます。
印象に残っているのが、a-worksさんと最初の打ち合わせをしたすぐあとに、当時の担当の方が「Oxford クラブを読んでさっそく株を買いました！」と言ってくれたこと。担当する商品に興味を持つだけじゃなく、実際に行動してみるまでのスピード感に圧倒されました。
今だから言えますが、a-worksさんと取り引きを始めた頃は単なる外注先だと思っていたんです。でも今は、めちゃくちゃ信頼できるパートナーだと思っています。
野山：ありがとうございます。a-worksは「クライアントと媒体、消費者の間に介在することでどんな価値が出せるか」を重視していますので、誰よりも商品について知っていなければそれを達成することができません。a-worksのクライアントは化粧品メーカーも多いんですが、担当してる男性社員はみな専門家レベルで化粧品に詳しいです（笑）
松本：たしかに（笑）
岡田：さすが、心強いですね！
岡田「それは僕たちが広告したらNGなやつですね（笑）」
これからも本質を見抜いた米国のコンテンツを日本に届けたい
岡田：a-worksさんとの取り組みによって、弊社の広告の幅がかなり広がりました。最近も、a-worksさんを通じてつながることができたYouTuberさんに直接お仕事を依頼させていただいたばかり。コロナ禍が終わったら、リアルなイベントができたらいいですよね。
松本：ぜひぜひ。おもしろいイベントにしましょう！
広告施策についても引き続き、APJ Mediaさんと一緒に新しいことに取り組んでいけたらと思っています。TikTokやLINEなど、未開拓の領域にも共にチャレンジしたいです。
野山：APJ Mediaさんの商品は、「顧客にポジティブな影響を与える」という点がすごく素敵だなと感じています。今後、会社として新たに予定されている取り組みなどはありますか？
岡田：APJ Mediaと提携しているアメリカの金融出版コングロマリット「Agoraグループ」は、米国株投資をテーマにしたOxford クラブのほかにもさまざまなブランドを展開しています。まずは日本におけるOxford クラブのブランドを最大限にまで大きく育てることが目標ですが、今後は新しいブランドの取り扱いも視野に入れています。直近ですと不動産事業も大きく伸ばしていきたいと思っています。
とはいえ、Oxford クラブと同様「本質を見抜いたコンテンツを日本向けにしっかりとローカライズし、そのうえで多くの人に価値があると思っていただける商品を届ける」という会社の使命は変わりません。新たなブランドを展開するときもぜひ、a-worksさんにお力添えいただければと思います。
野山：もちろんです。今日はありがとうございました。
岡田さま、貴重なお時間をいただきありがとうございました！
a-worksは、得意分野であるアフィリエイトを中心にさまざまな広告施策を組み合わせながら最大の成果を目指しています。APJ Mediaさまと共に新しい施策に取り組み、予想以上の結果が得られたことは会社にとっても大きな自信となりました。
「パートナーだと思っている」との言葉に恥じぬよう、これからもよりよい提案をしていきますのでどうぞよろしくお願いします。
近日、APJ Mediaさんとのお取り組みパートナーであるYouTuberロジャーパパさんへのインタビュー記事を公開予定です。お楽しみに！
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