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a-workに入社してから7年目を迎える四角さん。これまで成果報酬型広告のアカウントプランナー、新規事業立ち上げチームのリーダーなどを務めてきました。2023年からの約1年間は、SNS広告を中心にさまざまなソリューションを手掛けるベンチャー企業に出向。ことし4月a-worksに戻ってから新たに「営業チーム」を立ち上げ、いまに至ります。

営業チームの発足から約半年。立ち上げの理由は？運用チームとの棲み分けは？四角さんにうかがいました。

「営業チーム」を立ち上げた理由は、クライアントに最大の価値を提供するため

ーーa-worksにおいて「出向」というかたちを取るケースは珍しいと思うのですが、四角さんが他社に出向していた背景を教えてください。

四角：2019年ごろより、それまでa-worksが得意としていたSEO集客を中心とした成果報酬型ソリューションにおいてはネガティブな傾向が強くなり、業界全体がダウントレンドにありました。会社の売上も芳しくない状況が続いており、ソリューションの幅を広げる必要性を強く感じていたなかTikTokや中国版TikTok「Douyin（抖音）」の運用支援に携わることになり、その後、日本企業の中国マーケット進出をサポートする「越境EC支援」の事業へと発展していきました。

【参考記事】
a-worksの新事業・日本企業の中国マーケット進出をサポートする「越境EC支援」とは

四角：残念ながら越境EC支援を事業の柱として育てることは叶わなかったのですが、これらの事業を力強くサポートしてくれていたのが、ULTRA SOCIAL（以下 US）の高橋社長でした。USはTikTok for Business Japanの立ち上げに参画していた高橋さんが創業した会社で、TikTokをはじめSNSを活用したインフルエンサーマーケティングや、デジタルを基軸とした新しいソリューションを次々と手掛けています。a-worksがこれまでに培ってきたインターネット広告の知見とUSの強みを掛け合わせて新たなビジネスを展開したいとの目標を掲げて「高橋さんの会社でぜひ修行させてほしい！」と手を挙げ、出向社員として働かせてもらうことになりました。

この出向は、僕の営業に対する考えを大きく変えるきっかけとなりました。特に覚えているのは、高橋さんから言われた「四角さんのクライアントとのコミュニケーションって何だか“業者的”ですよね」との一言。正直かなりショックだったのですが、同時に、自分に足りていない部分や営業の役割を考え直すきっかけをいただけたと感謝しています。

高橋さんが考える営業の定義は「関わることで何かメリットが生まれるパートナーとして認識してもらう」こと。もちろん僕も、出向前から「クライアントが予想している以上の提案がしたい」と力を入れていたつもりでいたのですが、アフィリエイト広告という分野で成長してきたa-worksは「ここからここまでをお願い」と線引きされることが多く、無意識のうちに自分のなかで範囲を狭めていたのかもしれないと気づくことができました。

アフィリエイト広告という枠組みにおいては、クライアントが求める目標を100%以上の成果で返すことが高い評価につながります。以前まではそれが「営業」に求められている役割だと思っていたし、それに応えられる担当者でありたいと思っていた。a-worksに戻ることが決まり、USでの経験を踏まえて僕がいちばん貢献できることはなんだろうと考えたとき、これまでのように、アカウントプランナーが営業と運用を兼任する体制から「営業」というポジションを切り分けて、その内容をもっと明確化する必要があるのではとの気持ちが湧き上がりました。

ーーa-worksは長らく「営業」というポジションを設けず、いわゆる野山社長の「トップ営業」で新規クライアントを開拓してきた印象があります。

四角：たしかに、これまでのa-worksは、野山社長によるトップ営業でクライアントを獲得し、そこからビジネスに繋げるという流れが中心でした。一方、既存クライアントに対しては担当のアカウントプランナーから新しいソリューションの提案をおこなうなど、アカウントプランナーが既存の広告を「運用」しながら別軸の「営業」をおこなうケースも珍しくなかったんです。

もちろんそうした体制でも一定の成果は出ていたのですが、社長やリーダー陣と話すなかで「会社のリソースを最大化し、クライアントに最大の価値を提供するため、『運用』と『営業』を切り分ける体制を構築しては」との意見が挙がりました。営業チームを立ち上げることによって、野山さんのみが担っていた新規クライアントの獲得をサポートすると同時に、既存クライアントへの新規提案によって、既存案件をさらに大きく育てていく流れも作っていく必要があるのではーーと。これが、営業チームを立ち上げるに至った背景です。

a-worksはアフィリエイト広告の運用を中心に拡大してきた会社ですが、これからはソリューションを進化させていかないと生き残れません。どう進化させることが、クライアントにもっとも価値をもたらすのか。そのきっかけをつかむために重要な役割を果たすのが「営業」だと考えています。

▲「四角さんの写真ちょうだい」と言って集まった写真を脈絡なく載せています（BY広報）

新規クライアント・既存クライアントのどちらへも、新たな価値を創出したい

ーー運用チームと営業チームの棲み分けや連携について詳しく教えてください。

四角：運用チームは「クライアントと合意した目標を確実に達成し、パフォーマンスを最大化することに集中する」ことを掲げています。一方営業チームは、新規クライアント・既存クライアント両方に対して「新たな価値を創出するきっかけをつかむ」ことに注力しています。

営業チームの立ち上げから約5ヶ月。まだまだ発展途上の段階ではありますが、一部の注力案件においては一定の成果が出てきていると感じています。例えば僕たち営業メンバーは、クライアントとの日々のやり取りや定期ミーティングを通じて、相手の潜在的なニーズを探り、新たな提案につなげるヒントを見つけられるよう力を注いでいます。それにより、運用チームのメンバーは既存の取り組みにおけるパフォーマンス最大化に集中できているのではないでしょうか。（できていてほしいという願いも込めて…！）

ただ、この役割分担は絶対的なものではなく、両チームの柔軟な連携が重要だと考えています。運用チームのメンバーが担当クライアントに対して新しい視点からの提案を思いついたときはぜひ僕たちに相談してほしいですし、逆に、僕たちが新しい提案をおこなう際は、運用チームの知見を活用させてほしい。こうした柔軟な協力関係は今後さらにa-worksの強みになり得ると思いますし、運用メンバーの視点から新たな提案を見つけていく動きは、もっと強化していきたい点のひとつです。

ーー既存クライアントとの信頼関係を武器に、新たな価値を提供することも目的のひとつなんですね。

四角：これまでも、アフィリエイト広告の運用から始まった関係をクライアントのニーズに合わせて拡大し、事業の幅を広げてきた歴史があります。とはいえ、既存の取り組みから別の取り組みにつなげていくのは簡単ではありません。重要なのは、クライアントの事業目的を深く理解し、その提案が「どのように目的達成に貢献するかを明確に示す」こと。単に「これもあれもできますよ」というスタンスではなく、「この施策を実行することで、こんな効果が期待できます」というように、具体的な価値提案が求められます。

ーー「新規クライアントの獲得」の視点から営業チームが意識していることは。

四角：単に案件数を増やすだけでなく、「a-worksの強みを最大限に活かせるクライアント」を戦略的に選び取り、開拓していかなければと思ってます。そのためには、市場分析や競合分析をより深くおこない、a-worksがもっとも価値を提供できる領域を見極める必要があります。

デジタルマーケティングの世界は日々変化しており、新しい広告プラットフォームの登場や、消費者行動の変化など、常に新しい課題が生まれています。僕たち営業チームに求められるのは、こうした変化をいち早く捉え、クライアントに最適なソリューションを提案すること。加えて、武器となるソリューションを開発・進化させていくことも、営業の重要な役割だと考えています。

▲「四角さんの写真ちょうだい」と言って集まった写真を脈絡なく載せています（BY広報）

「何がしたいか」ではなく「なぜそうしたいのか」から、真のニーズを引き出す

ーー四角さん個人が、「営業」という仕事に向き合うために心がけていることを教えてください。

四角：まずなによりも大切なのは、クライアントとの関係を深く構築することだと思っていますし、そのためには、クライアントの業界や市場、競合他社の動向など、幅広い知識を得ておく必要があると思います。例えば以前化粧品ブランドを担当していたときに女性誌を熱心に読み込んでいたのは、クライアントのクライアントを理解したかったから。クライアントの属する市場の分析、クライアントの購買行動、競合他社のマーケティング戦略といった知識は、クライアントとの関係構築に大きく役立ってくれるはずです。

また、僕自身がいま「営業」という仕事に向き合えていられるのは、やはり野山さんの存在はとても大きいと感じています。入社して間もないころから新規クライアントへの営業の場に同席させてもらう機会が多くあり、現在もなお、野山さんの背中を見ながら多くのことを学ばせてもらっている最中です。

ちなみに、野山さんの営業スタイルは、一般的にイメージされている「営業」とはまったく異なるものだと思います。詳しくは社長YouTubeで野山さん自身が語っているのでぜひご覧いただきたいのですが、野山さんいわく営業は「売り込むことではない」んですね。

【参考動画】
若手営業マン必見！売れるために必ず押さえるべき、営業の基礎【総集編】

四角：動画でも言っているように、野山さんが重視しているのは「意思決定させる」のではなく「意思決定をしてもらう」こと。ただモノを売り込むのではなく、きちんと誠実に説明をし、相手に選んでもらうことが重要だと。こうした考え方・営業に臨む姿勢は今も自分をかたちづくっていると感じていますし、悩んだときなど「野山さんならどうするだろうか」と考える瞬間がいまも多々あります。

もうひとつ野山さんから学んだ重要な点は「長期的な視点を持つこと」です。短期的な利益だけを追求するのではなく、クライアントの事業全体の成長にどう貢献できるかを常に考えること。クライアントの課題に寄り添い、ともに解決策を見出していくこと。こうした考え方は公式サイトの経営目的でも明言されており、a-works全体の文化にもなっているように思います。

ときにはクライアントの要望に「NO」と言わなければならないこともありますが、営業の本質は、単に商品やサービスを売ることではありません。クライアントの事業成功に真摯に向き合い、ともに成長していくこと。これがいまの僕の営業哲学であり、日々の指針となっています。

ーークライアント課題を引き出すために意識していることは。

四角：もっとも重要なのはクライアントの「真のニーズ」を理解することですが、これは、表面的な要望を聞くだけでは不十分です。ときには、クライアント自身も明確に認識していない潜在的なニーズを掘り起こす必要があり、クライアントが「こうしたい」と言っていることの背景にある本当の課題や目標を理解する力が求められる。僕自身もまだまだ試行錯誤の最中ですが、真のニーズを理解するひとつの方法として、「適切な質問」を意識することは非常に有効だと思っています。

「何がしたいですか」ではなく、「なぜそうしたいのですか」「それによってどんな成果を期待されていますか」といった質問を重ねることで、表面的な要望の奥にある本質的な課題が見えてくる。そこから、クライアントが気づいていなかった新たな解決策を提案できることもあると感じています。

加えて、「クライアントのニーズは常に変化している」といった認識も重要です。市場環境や競合の動きによって、クライアントのニーズは刻々と変化します。だからこそ定期的なコミュニケーションと市場分析は欠かせませんし、「前回はこうでしたよね」といった思い込みは禁物。常に新鮮な目で状況を見極めなければと自分に言い聞かせています。

ーー今後、四角さんが若手に教える機会が増えそうでしょうか。

四角：もちろん、僕自身の経験を後進に伝えつつ新しい営業人材を育成していくことが重要だと自覚しているのですが、まだ指導体系がしっかり確立されておらず、それは課題のひとつだと思っています…とはいえ日々の業務を通じていろいろ教えられたらと思っていますので、気になること、困ったこと、相談したいことがあれば遠慮なく声をかけてください！

a-worksには非常に力を持ったメンバーが多く在籍しており、それが、多くのクライアントから支持いただけている理由のひとつになっていることも確信しています。その財産をしっかりと業績に繋げていくため、営業チームとして先頭に立ってクライアントを開拓し、a-worksのさらなる成長につなげていけたらと思っています。

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