はじめまして。a-worksの三田と申します。
a-worksは、2020年10月で入社4年を迎えました。
Web広告業界未経験で入社して右も左もわからなかった僕ですが、約3年の広告運用を経て、今ではPMG（プラットフォーム・マーケティング・グループ）の責任者として、ブランドを支援するということは？良き事業の戦略とは？良きグループ・組織とは？経営とは？といった問いに向き合う経験をさせていただいています。
また、責任者と言いつつ、面白いことは好きでイベントなんかにも積極的に参加していることは秘密です。
今回は、a-worksの4年間を通じて変化してきた『営業活動』のスタンスや方針について、情報発信できればと考えております。
今後a-worksの考えに共感してくださる新しいクライアント企業様や、パートナーの方々、一緒に働いてくれる人たちにメッセージが伝われば嬉しいです。
営業の基礎を、ほぼ休みナシで叩き上げた前職時代
まず、簡単に僕のバックグラウンドお話ししますと、新卒1年目では某大手情報・通信業のザ・営業企業のグループで、サーバーやその他OA機器などの営業を行ってました。
そして社会人2年目で働く場を東京都心に移し、大手や中小企業の経営者の方々をメインに、テレビを媒体にした出演企業様との協賛で成り立つ、ビジネス情報番組の出演交渉を行っておりました。
前職は社長と僕含めた営業2人のスタートアップ期だったので、GWなし！夏季休暇なし！土曜休日なし！祝日なし！日曜も月半分くらいは仕事！朝8時出社の夜中の1時退勤！の超超超ブラック企業で、営業の極意を社長から叩き込まれていました。
もうあの日にだけは戻りたくないと心から思うのですが、精神が崩壊しなかったのは、代表が顧客に対して敬意を持って接していたこと、また、自分たちの人生においても基盤を作るセールススキルを基本中の基本から応用まで、全身全霊で指導してくれたからです。
幸い提供するサービスも素晴らしいものと思っていましたし、自分が大事にする信念をたくさんの経営者に伝えきるという使命感を持っていました。
【自社サービスを良いと思う信念×顧客の役に立つと思える信念×テクニックの手数】
恐らくこれが前職3年間の営業で大事にしていたことです。
最終的には気持ちの問題にも受け取れるのですが、自社サービスを良いと思うためにあらゆる他社サービスを研究しました。また、顧客の役に立つと思えるように、営業前に夜中まで提案企業のサービス内容を調べて、どんな番組なら出演いただく価値があるのかを考え、企画案を練っていましたね。
もう気合根性の塊という感じで（笑）
その頃は全国の20代サラリーマンと比べて、圧倒的に多くの時間を投資していました。でも時間を投資すれば勝手にリターンが得られるとは考えておらず、絶対投資回収してやるという気持ちがとにかく大事だと思っていました。
そして、いってもまだ若い営業マンだったので、テクニックを磨きたいという思いも強かったです。褒め・盛り上げ方法、ヒアリング・クロージング方法、応酬話法などのテクニックにもすごく頼っていました。
今までとはやってるゲームが違う
そもそもa-worksはアウトバウンドで積極的な営業は行っていないので、営業グループは存在していません。僕が入社時に所属したのも広告運用を行うグループ（今のPMG）でしたので、自分が営業する機会は入社1年程はありませんでした。
当時の営業は、パートナー企業様や、これまで代表の野山や先輩方が繋いできたネットワークを通しての紹介案件に対して、野山を中心に当時の広告運用グループのリーダーが行っていました。
僕は広告運用を1年少し経験して、入社2年目の年から営業に関わるようになりましたが、営業では自分がそれまでの広告運用で経験した内容を具体例で伝えることや、アフィリエイトに絞ったヒアリングをすることが精一杯で。
入社して1年間行ってきた自分の広告運用は、“自社のナレッジを活用してできることを積み重ねていただけだった”ということに、営業を通して気付きました。
また、付け焼き刃のWEBマーケティングスキルや、提案企業の商品知識だけでは、なかなか信頼してもらえないことを痛感しました。
当時を振り返ると、モノを売るのではないことは前職も同じなんですが、やるべきことはもっと抽象的な概念（価値）を売るというか、
例えば、商談時に具体的なあるメディアの話をした時点で、その１メディアがどう良いのか？という話になっていて、「あれ、こんなことが話したいのだっけ？アフィリエイトの価値ってこんなことなんだっけ？a-worksの運用戦略や価値ってこんなことなんだっけ？」という感覚になり…。
「契約が取れなくて営業失敗したー」という感覚よりは、なんかもう色々迷いまくってしましたね（汗）
前職では、営業で相手の立場に立つ上でのテクニックやスタンスは会得したと思っていたんです。でもa-worksで営業活動を行う上での相手というのは、経営者でもあり、広告担当者でもあり、その企業のブランドでもあり、商品サービスを愛用する顧客でもあり、新規のターゲットでもあります。
それらを深く理解することは簡単ではなく、長期間でマーケティングを支援するための営業活動というのは、ほんとに今までの営業と比べて『やっているゲームが違う』ということを身に染みて感じました。
マーケティング支援に、本当に必要な営業とは
広告運用兼営業をして2年目以降、マーケティングの本質的な考えや、事業への向き合い方など、主には既存顧客の広告運用から学びました。
また、代表の野山、元上司の百々、外部から支援をしていただいているアクトデザインラボの和田さん、社内勉強会をしてくださったシンクロの西井敏恭さん等々、a-worksではいろんなことを学ばせてもらいました。
特に12期（2019年8月～）に、グループの責任者としてポジションについたことが、営業のスタンスを変化させる大きなきっかけでもあったと考えています。
自分＝PMGとして今大事にしているスタンスは下記です。
- 広告やa-works資源によって価値提供できるのかを徹底的に見極めること
- 長期的なお付き合いを見通しての相手を深く知るための傾聴
- a-worksの経営目的、ビジョン、顧客への向き合い方の共有からノウハウも惜しみなく提供
１.広告やa-works資源によって価値提供できるのかを徹底的に見極めること
a-worksは、経営方針の1つに『少数精鋭で質高く』というのを掲げていて、自分はその精鋭メンバーを人数だけだと一番多く抱えるグループの責任があります。
これは営業とは直接関係のない話ですが、社内的な取り組みとしては、メンバーたちが精鋭であり続けるために、才能を見つけて得意を伸ばすこと。
社外的な取り組みとしては、共に成長でき価値提供ができるクライアント企業様を増やすという営業活動が自分の役割だと考えていました。
新しくお付き合いできるかもしれない商品サービスの紹介をいただいたときには、まず市況や消費者の動向、その商品の今の消費者からのポジションを注意深く調査します。
その後、皆で高め続けているa-works資源（自社、パートナー企業のソリューションやノウハウ等）の可能性を何度も見直し、提供できる価値を見極めます。
だいたい1年間を通しての仮想広告運用をイメージして、提供できる尽きない価値を考えることは、関わる人や資源に高い価値があること、かつ今後もそれが高まっていくことを信じていないとできないと思います。
a-worksのサービスだからこそ、a-worksを経由するパートナー企業だからこそ、a-worksの精鋭メンバーだからこそ、提供できる価値を時間をかけてでも見極める。
そうすることで、広告運用を牽引するメンバーの成長に繋がることはもちろん、
- 既存クライアント様に更に価値提供できるようになる
- より期待され、新しいチャレンジができる
- 更に経験が積めてメンバーや会社の成長に繋がる
- 良い評判が広がり、考えに共感するクライアント様からお声掛けいただける
という良いサイクルが継続できると考えています。
２.長期的なお付き合いを見通しての相手を深く知るための傾聴
そして、価値提供できるかを見極めた調査内容を基盤にして、提案に繋げるための策略的なヒアリングをするのではなく、今後一緒に高めていけたら良いなという気持ちをもって深く知る傾聴をしています。
僕たちは下記の図のように、まずは相手の気持ち・価値観・大事にしていることを汲み取る姿勢を重視しています。その人たちが実現したいライフスタイルやビジョンを理解した上で、求めていることをひも解き、その人に向き合った問いかけをしてあげることを大事にしているんですね。
会社やブランドとして成し遂げたいことは何か？
何のために、どんな人たちに何を届けたくて、その事業をしているのか？
そのための広告全体の戦略は何か？優先度、1年以内に何を実現したいか？
などなど、これは既存顧客やパートナー企業さんとの連携でも大事にしています。逆の立場であれば、こういった問いかけしてくれる人たちを一緒に仕事することは楽しいと思うので、結果パートナーとして高め合い、良きアウトプットに繋がると思います。
また、これは余談ですが、人のモチベーションは「好き」という気持ちで大きく左右されるものだと考えています。
事業責任者としては、先ほどの価値提供できる総量やそれに紐づく会社の利益を上げることのバランスもみながらですが、広告運用メンバーはもちろん、バックオフィス等違う部署からクライアント企業様に対して、「この会社さん最高だよね」「理想の事業の考え方だよね」「想いが素敵だよね」という風に、自分が営業して傾聴してそれが伝わっていけば、営業冥利につきますね。
「おれ皆のためになってる！！！」と。
３.a-worksの経営目的、ビジョン、顧客への向き合い方の共有からノウハウも惜しみなく提供
そして、相手に聞くからにはこちらからも価値観、ビジョン、a-worksができることを包み隠さず伝えます。
僕たちは今後、アフィリエイトナンバー1企業からオンリーワン支援企業になるために、ブランドの支援をつきつめていく企業でありたいと考えてます。
ブランドの支援とは、世の中のこだわりのある商品を、その商品を本当に求めているコアなターゲットに届けることだと僕は考えています。その届け方を追求することで、より高い価値を創り続けられると思うのです。
広告運用業務を行う自グループでも、ブランド支援のあり方についてはまだまだ模索してますが、とにかく日々日々向き合うことが大事だと考えてます。
どんなブランドをどのように支援することが、自分たちも働く意義があり、関わる人たちのためになるのか？ということもグループでは考えていて、営業では、その考えを前提に会話をします。
更には、共にブランドを成長させていける支援会社を目指して自社資源を高めていために、“これはしません”という話までします。例えばその一つが広告手数料のディスカウントです。
社内の精鋭メンバーの資源価値を高めていくことを通して、既存顧客へ更なる価値提供をするためには、値切り交渉には対応しないと決めています。
また、取引後に関してもa-worksの広告運用は、共に成長していく上で状況や課題を共有する必要があります。そのため、広告掲載面から広告費を全開示、ノウハウや提供できること、逆にできないことも誠実に惜しみなく情報提供をしています。
僕たちが大事にするクライアント様は僕たちに向き合ってくださっていると信じていますし、僕たちもその会社を経営するチームの一部くらいの感覚でいます。だからクライアント様は持っていなくてa-worksだけが持っている情報があるというのは当然ダメで、あらゆる施策に対してのやるやる詐欺もダメです。
そのチームを勝たせるために、時には他の会社を紹介したり頼ることを勧めることもあります。
会社と人のご縁に感謝して、良き人生に
僕は今年で31歳になり、なんやかんやで営業に9年間携わってきました。
そして営業方法は変わってきましたが、関わってきた人への感謝の気持ちや、顧客への価値提供に対してはずっと向き合ってきたと自信をもって言えます。
大事にしたいことは、僕たちの支援を通してブランドが成長することはもちろん、その上で、これまで自分やa-worksを成長させてくださった企業やパートナー、人に感謝しながら、繋いできた会社の人の縁を継続することだと考えてます。
加えて、興味という感情も大事にしたいと思っています。
興味という感情が、良い問いを生み出し、良い情報収集ができ、成長をより加速させる。
IT市場は変化しつづけるものなので、それに対して興味を感じならがら楽しめるかどうか。
この『感謝と興味』は自分を成長させてくれた基盤なので、得な生き方として後輩メンバーには全力で伝えていきながらも、新たな価値感をもつ超優秀なメンバーを受け入れる多様性も並行して大事にしていきたいです。
当たり前のことですが、皆違う人生を歩んでいる中で、性格やものの考え方、とらえ方などは人それぞれ異なるので、その価値観にもまずは興味を持てること。
他者に対してより感謝と興味の感情が両立できたならば、例えばリモートワーク環境で働く人それぞれの状況は分からない中で、「あの人は仕事していないのでは？」「自分はあの人より評価されていい。」などという負の感情もわかないと思います。
どこかの組織開発の本にも、人と人との関係性で重視するべきは、潜在的生産性ー欠損プロセスに起因するロス＝実際の生産性と書いてました。
平たく言うと、人のやる気、周囲への理解、仕事の腹落ち感等によって生産性は大きく左右されるということ。つまり、他者に対してより興味と感謝の感情を持つことは、組織として皆の良い働きにも繋がると僕は考えてます。
最後まとめると、人生をより良くできる成長機会や、仲間や顧客・サービスを深く知ること、他者やチームに協力すること・価値を提供することを自ら選択することで、たくさんの経験や信頼を得て、良き人生にしていきたいと思います。
